Para que vender si está la PNL

Es una excelente oportunidad para comentar para que sirve la programación Neurolingûística (PNL) en las ventas.

La PNL es el arte del modelado de la personalidad.

Quiere  decir IDENTIFICAR el tipo de consumidor que tienes al frente durante una transacción comercial, y comportarte lo más semejante a él.

La PNL te permite descifrar que tipo de presentación o argumentación de ventas debes de ocupar según sea el tipo de consumidor.

Éste puede ser Auditivo, Visual o Kinestético.

Si deseas un contacto y comprensión por parte de tu prospecto deberás hablar un lenguaje que el tenga en su banco de información y comportamiento.

Así a un Auditivo le gustará “escuchar como tu producto lo beneficia”.

 Si el prospecto es visual le gustará “ver como las bonades de tu producto mejoran su producción”.

Si el prospecto es Kinestético le gustará “sentir tangiblemente lo buena que es tu propuesta”

El modelado significa entonces interpretar la tipología de tu prospecto lo más acercado posible a su manera de elegir antes de una compra.

La pregunta que nos surge y cómo deberíamos de lograrlo es sencilla.

Una excelente manera de comenzar una entrevista de ventas es preguntar al prospecto sobre su actividad en el negocio.

Y de acuerdo al lenguaje empleado percibirás una constante de identificación que será:

“Veo el futuro, no miro en este momento, es que no veo claro cómo” etc. Sin duda nuestro prospecto es visual por lo que habrás de brindarle una presentación donde él literalmete PUEDA VER un beneficio en tu propuesta.

“No me dice nada el que, no entiendo acerca de, me gustaría escuchar de usted,” etc. Nuestro prospecto es Auditivo, así que tu presentación habrá de ser literalmente música para los oídos al dejarle muy claramente porqué debe adquirir tu producto o tu servicio.

Las palabras que tienen que ver con “no percibo, me siento de tal manera, me resisto a etc, denotan una personalidad en predominancia Kinética, por lo que tu presentación debera literalmente hacer TANGIBLES los beneficios de tu contratación.

Blander y Grinder quienes fueron los pioneros y creadores de la técnica que nos atañe, nos sugieren que si por ejemplo tienes entre tu personal de ventas a un Excelente Vendedor cualquiera-efectivamente como lo lees- cualquiera que modele su comportamiento y sistema TENDRÁ POR FUERZA que obtener los mismos resultados. 

Nuestra Sugerencia es :

Rompe el hielo preguntando al prospecto cómo va el negocio.

Identifica que tipo de lenguaje emplea Auditivo, Visual, Kinético etc.

Realiza una presentación de ventas de acuerdo al lenguaje identificado.

Y que esperas? tienes ya el 80% de la venta hecha.

El 20% queda en que aprendas al dominio de CIerre de Ventas.

La experiencia me ha enseñado que lo más fácil es el cierre y lo difícil siempre es lograr una empatía casi total con el cliente.

Ahora disponemos de una Ciencia del comportamiento que perfectamente puede servirnos para capacitar a nuestra fuerza de ventas.

Así que si se te dificultan las ventas porqué no mejor te vuelves un experto en comportamiento humano y dejas de ser un vendedor para convertirte en Asesor de Ventas.

Lo dicho; Para qué vender, si está la Programación Neurolingûística

Para que vender si existe el neuromarketing

Los tres ejes de la mercadotecnia son Economía, Antropología Social y Psicología.

La tarea fundamental de la mercadotecnia es entregar un producto o un servicio en tiempo, modo, lugar y precio conveniente para la plena satisfacción de una necesidad del consumidor.

Algunos momentos importantes de la economía:

1700-1800 El productor y el consumidor eran una misma persona

1850-1930 Un mercado orientado solamente a desplazar el producto producido por la ya fortalecida Revolución Industrial, éste es un mercado orientado a la venta.

1930-1945 La II Guerra mundial genera un superávit entre los ganadores de dicha guerra y nace la mercadotecnia ya como técnica; es un mercado orientado a la compra.

1960 D. McCarthy implanta el mix de mercadotecnia Producto, Precio, Plaza y Promoción

1960-1980 Por fin se dan cuenta que la importancia es dirigir el proceso de compra hacia el consumidor y no a la calidad ni al precio ni al servicio sino a la plena satisfacción del cliente.

1980-2008 Las neurociencias intervienen a través de los escanners de resonancia magnética para “fotografiar” los estímulos cerebrales previos, durante y posteriores a la exposición de un mensaje, logotipo, o cualquier representación iconográfica de una marca.

Las neurociencia explica la manera en que el sistema nervioso central se organiza para que los diferentes sistemas de comunicación intrapersonal se integren para que el consumidor acepte o cuanto menos tome en cuenta un mensaje emitido por el anunciante.

Durante los primeros trabajos realizados podemos deducir que el neuromarketing identifica la reacción biológica del consumidor durante la decisión de compra.

Cabe señalar que Maslow ya había identificado las diferentes necesidades intrínsecas en el Ser Humano por lo que la sociedad a través de modos, usos, juegos y costumbres transforma las necesidades en deseos.

También resaltaré que no es lo mismo el marketing que el mercadeo, ya que el marketing en su esencia sirve para analizar la información obtenida de un mercado determinado y el mercadeo es la optimización de la comunicación para hacer llegar el mensaje al consumidor en ese mercado.

Agradezco a Bernard Schmitt de Columbia Business School y Alex Simonson de Georgetown University haber detonado el interés de las neurociencias en las tareas del mercadolólogo para que los Stars de la mercadotecnia se den cuenta que la mercadotecnia no vende, las ventas no venden, quien compra es el consumidor. Gracias a los padres de la neuromercadotecnia .

Y si tu eres uno de esos stars de la mercadotecnia que buscas un reconocimiento en los próximos premios, sacrificando la satisfacción total del cliente y el presupuesto del anunciante, ten cuidado, porque alguien te puede tratar como a un consumidor.

¡Dejemos ya de vender productos o servicios, vendamos Experiencias; al final, una experiencia permanece más tiempo en la mente del consumidor!

Tomado de “Eduardo Camarena habla de Neuromercadotecnia 2008″ deGerencia.com

Nuestra Tarea

Hola:

Hoy comenzamos la tarea de incluir en el blog todo lo relacionado a las Ventas,Mercadotecnia y Publicidad. desde la nueva Ciencia llamada Neuromerketing.

A diferencia de la mercadotecnia tradicional el neuromerketing tiene por objeto priorizar el compotamiento del consumidor ante una propuesta visual o iconográfica del anunciante. Con lo que la Mercadotecnia por fín regresa a su pricipio de la Ley ” El Consumidor es lo que importa”

Mercachifles de las ventas han empobrecido la importancia de la Percepción del consumidor y ésta es la razón de nuestro trabajo.

Consideramos que al menos en donde nosotros vivimos El Servicio al Cliente es un mito, y es por ello que también trataremos de incluir temas que lo hagan más tangible a los comerciantes que piensan que nos hacen un favor al vendernos.

Incluimos también artículos publicados por nosotros en otros Blogs y Portales de negocios y cuando no sean de autoría propia lo aclararemos y trataremos de linkear al autor con  nuestros lectores.

Pues bien, aquí vamos…nuevamente bienvenidos

Atentamente

Eduardo y Paulina Camarena

28-Julio 2008